DIE REISEWIRTSCHAFT - Alle Ziele. Eine Stimme.
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„Intransparente Modelle statt verlässliche Vergütung“

Die mittelständischen Reisebüros im Deutschen ReiseVerband (DRV) kritisieren eine deutliche Verschlechterung ihrer Einnahmemöglichkeiten durch die Vertriebskonditionen 2006/07 der führenden deutschen Reiseveranstalter. „Sowohl TUI als auch Thomas Cook und die Rewe Touristik setzen die ohnehin mageren Margen der Reisebüros noch stärker unter Druck“, erklärten die Vertreter der mittelständischen Reisebüros im DRV-Vorstand Hans Doldi (Vizepräsident), Claudia Freimuth und Otto Schweisgut.

„Es wird mehr Umsatz bei schlechterer Bezahlung erwartet; das ist eine echte Win-Loss-Situation.“ Die Veränderung der Vertriebskonditionen zwinge die selbständigen Reisebüros mehr denn je, sorgsam abzuwägen, mit welchen Reiseveranstaltern sie rentabel zusammenarbeiten können, so die Mittelstandsvertreter weiter.

TUI bietet aus Sicht der Säule A-Vorstände ein besonders unübersichtliches Konditionenmodell an. Das so genannte Partnerstufenmodell lege zwar die Stufen der Incentives von der freien TUI-Agentur bis zum eng geführten Franchise-Büro offen. Jedoch verhindere die Komplexität mit theoretisch 6.970 verschiedenen Vergütungsstufen eine direkte Vergleichsmöglichkeit mit den Konditionen anderer Veranstalter. Die Mittelstandsvertreter im DRV-Vorstand kritisieren insbesondere, dass TUI 2006/07 am Malus fest hält. „Wer seinen Direktvertrieb so forsch ausbaut, der kann doch nicht ernsthaft die Reisebüros für Umsatzrückgänge bestrafen wollen. Der Malus bleibt der große Konstruktionsfehler in der TUI-Vertriebslogik“, stellen die Säule A-Vorstände fest. Zugleich hat TUI angekündigt, den Mindestumsatz 2007/08 von 180.000 auf 200.000 Euro anzuheben. „Dies wirkt wie ein zweiter Malus“, kritisieren die Mittelstandsvertreter.

Mittelstandsvertreter fordern Werbung für Reisebüros auf www.tui.com

Wie gezielt TUI den Direktvertrieb forciere, zeige der Werbehinweis „Ständig aktuelle Angebote in Ihrem Reisebüro oder unter tui.com“ in den Winterkatalogen und den Preisteilen. „Damit drücken die Reisebüros ihren Kunden die Werbung für die Online-Direktbuchung selbst in die Hand. Das ist geradezu absurd!“

Die Säule A-Vorstände fordern TUI auf, den Hinweis in die Sommerkataloge 2007 erst gar nicht aufzunehmen. „Und wir erwarten, dass TUI, solange die Winterkataloge im Markt sind, auf tui.com den Hinweis einblendet: ‚Kompetente Beratung zu TUI-Reisen gibt’s in Ihrem Reisebüro!’“ Wenn TUI in der Werbung die Vertriebskanäle vernetzen wolle, „dann aber richtig! TUI ist dank der Reisebüros groß geworden und in der Fläche sichtbar. Da kann man auch erwarten, dass der größte Veranstalter für seinen wichtigsten Vertriebskanal offensiv wirbt.“

Die Vertreter der mittelständischen Reisebüros bemängeln auch, dass TUI nicht nur die Provision auf Storno und Umbuchungen absenkt, sondern auch als erster Reiseveranstalter die Branchen übergreifenden Vertriebskonditionen als Instrument für die Anwerbung von Reisebüros für den TUI-Eigenvertrieb nutzt. „Das ist eine neue Qualität in der Vertriebspolitik. Die TUI-Vertriebskonditionen 2006/07 sind ein Akquiseprospekt für TUIs eigene Vertriebslinien.“ Dies sei ein bislang einmaliger Eingriff in den Wettbewerb zwischen den Reisebüro-Organisationen.

Thomas Cook senkt Provision durch die Hintertür

Die Mittelstandsvertreter im DRV begrüßen grundsätzlich, dass Thomas Cook für 2006/07 den Vorjahresbezug der Provision abschafft, kleine und mittlere Agenturen besser stellt, Umbuchungen sowie Storno voll verprovisioniert und vor allem den Malus streicht. Damit beseitige Thomas Cook einen Fehler in seinem Konditionenmodell. Dass im Gegenzug die Provisionen für größere Agenturen gesenkt werden, sei ein ungerechtfertigter Preis, den die Reisebüros zu bezahlen hätten. Thomas Cook bezahlt die Provision fortan nicht mehr rückwirkend auf den Gesamtumsatz, sondern gestaffelt auf Umsatzgruppen. „Das wirkt wie ein Malus“, kritisieren die Säule A-Vorstände. Besonders umsatzstarke Thomas Cook-Agenturen müssten mit deutlichen Einbußen rechnen.

Das Konditionenmodell sei insgesamt problematisch weil intransparent. Der Grund sei die Aufteilung der Thomas Cook-Agenturumsätze nach Veranstaltermarken in zwei Sortimentsgruppen. „Kein Mensch weiß, wie sich der Umsatz der Agenturen auf diese Gruppen aufteilt. Damit ist eine verlässliche Einnahmenplanung nicht möglich.“

Rewe Touristik übergeht in ihren Konditionen Verkauf der LTU

Das Konditionenmodell der Rewe Touristik beurteilen die Mittelstandsvertreter im DRV-Vorstand insgesamt als transparent und marktgerecht. Jedoch stößt auf deutliche Kritik, dass die Rewe Touristik in ihren Vertriebskonditionen 2006/07 den Verkauf der LTU nicht berücksichtigt hat. Der LTU-Umsatz zähle verständlicherweise nicht mehr zum Rewe Touristik-Umsatz. Das hätte jedoch zu einer Absenkung der Umsatzgrenzen führen müssen. „Auch dies stellt eine Verschlechterung für die Agenturen dar“, kritisieren die Mittelstandsvertreter.